お部屋探しをしていて、「まだ迷っているのに、契約を急かされた」「お部屋を決めたら途端に連絡が来なくなった」という経験はありませんか？ 担当者の性格がせっかちな場合もありますが、実は多くのケースで、不動産業界特有の「構造」がそうさせているのです。
今日は、なぜ不動産屋の営業は強引になりがちなのか。 そして、なぜエスホームは「待ちの姿勢」でいられるのか。その理由を包み隠さずお話しします。
「また来月も来てください」と言えない業界
美容室や飲食店なら、お客様に気に入ってもらい、リピーターになってもらうことが経営の安定に繋がります。 しかし、賃貸の不動産屋は少し事情が違います。
一度お部屋を契約したら、次に引っ越すのは2年後か4年後。 しかも、多くの方は進学や就職で「浦安から別の街へ」出ていってしまいます。
つまり、多くの不動産屋にとって、お客様との出会いは「一期一会（今回きりの一回勝負）」であることが多いのです。
そうなると、経営的にはどう考えるのが正解でしょうか？ 悲しいですが、「今日出会ったお客様を、今日中に契約（クロージング）すること」が、最も効率よく売上を作る方法になってしまいます。
これに加えて、駅前の店舗家賃や広告費、多くの人件費などの「高い固定費」が重なると、営業マンには「回転率」が求められます。「早く決めないと埋まりますよ」という言葉の裏には、こうした「時間をかけていられない」という業界特有の事情が隠れているのです。
では、なぜエスホームは「ゆっくりでいいですよ」と言えるのでしょうか？ それは、私たちは不動産業界で「効率」よりも「評判」で生きているからです。
営業エリアは浦安だけ。下手な営業はできません。
私たちエスホームは、営業エリアを「浦安市」だけに限定し、少人数・低コストで運営しています。 ノルマに追われるような「高い固定費」をかけていないため、一件一件の契約を急ぐ必要がありません。
そして何より、代表の私自身が浦安に住み続けていますし、関わるスタッフも浦安在住です。
もし、その場しのぎの強引な営業をして、お客様に嫌な思いをさせてしまったらどうなるでしょうか？ 「あそこの不動産屋は良くないよ」という噂は、地元ではすぐに広まります。そんな不動産屋にオーナー様も仕事を任せられないですし、何より働いているスタッフも働きづらくなってしまいますよね。
私たちは、仮にお客様が数年後に浦安を離れるとしても、「浦安のエスホーム、親切だったよ」とご友人に紹介してもらえるような信頼関係をゴールにしています。
- 一回勝負の「刈り取り」営業
- 長く続く「種まき」営業
私たちが選んだのは、間違いなく後者です。
だから、エスホームは約束します
- 納得いくまで何度でも内見にお付き合いします。
- 「一旦持ち帰って考えます」を歓迎します。
- メリットだけでなく、デメリットも正直にお伝えします。
最後に
今回は不動産賃貸営業がどうしても「熱心」にならざるを得ない、業界の構造についてお伝えしました。
googleの口コミを始め、お客様の実体験を共有できるシステムがあることで牽制にはなっており、業界でも少なくなってきているとは思いたいのですが、利益追求型の不動産会社は残念ながら、なくなることはないでしょう。 なぜなら、会社を存続させるためには「効率よく数字を作る（＝焼畑営業）」ことが、ある意味では正解だからです。
しかし、お部屋を選ぶのは「お客様ご自身」です。
もし、「あ、この営業さん、自分の都合で話してるな」と感じたら、勇気を持って「一度持ち帰ります」と伝えてください。 そこで態度が変わるようなら、その会社とは縁がなかっただけの話です。
不動産屋は、コンビニの数よりもたくさんあります。 あなたのペースを尊重し、あなたの新生活を一緒に考えてくれる「パートナー」のような不動産屋を選んでください。 それが、私たちエスホームであれば、これほど嬉しいことはありません。