【オーナー様へ】最近「お部屋の直前キャンセル」増えていませんか？その裏で起きている「見えない空室損害」の真実
浦安の賃貸専門不動産会社、エスホーム代表の佐藤です。
繁忙期も終盤に差し掛かるこの時期、浦安のオーナー様たちとお話ししていると、ある共通の「お悩み」をお聞きすることが急激に増えました。
それは、「申し込みがすぐに入って安心していたのに、契約の直前になってキャンセルされてしまった」という声です。
ひどいケースになると、入居審査も進め、オーナー様側も受け入れの準備を整えていたのに、数週間も経ってから「やっぱりやめます」とキャンセルされる事態が起きています。しかもこの現象は、以前に比べて明らかに増加傾向にあり、年々深刻化しているのを肌で感じています。
なぜ、このようなことが増えているのでしょうか。 実は今、賃貸仲介の現場では、オーナー様の見えないところで「物件の囲い込み」とも言えるような、非常に危険な営業手法が常態化してしまっているのです。
データが物語る「異常なキャンセル率」の現実
実は先日発表されたイタンジ株式会社（賃貸物件の共有・管理システムなどを手掛ける会社）のプレスリリースによると、賃貸物件の申し込み後のキャンセル率は全国平均でなんと約33％（3件に1件、2024年度実績）に上ることが明らかになりました。 さらに衝撃的なのは、そのシステムを利用している東京の一部の不動産会社では、このキャンセル率が50％（2件に1件）を超えているという事実です。
なぜ、半分もの申し込みがキャンセルされるのでしょうか？ それは今の賃貸仲介の現場で、オーナー様の見えないところで「とりあえずの申し込み」や「物件の囲い込み」とも言えるような、危険な営業手法が常態化してしまっているからです。
事実①：「申し込みしないと内見できない」と言われるお客様たち
先日、エスホームにご来店いただいたお客様から、耳を疑うようなお話を伺いました。 他社様でお部屋を探していた際、「まずは申し込みを入れないと、内見できない」と言われ、言われるがままに申し込みをしてしまったそうです。
お客様自身も「とりあえずキープするような形になってしまい、オーナー様に申し訳ない」と困惑されていました。
スマートフォンで手軽に申し込みができるようになったこともあり、お部屋の申し込みが「ネットショッピングのカートにとりあえず入れておく」ような感覚で、不動産会社側から安易に推奨されているのです。
事実②：キャンセルを隠し、都合よく別のお客様に振り替える手口
さらに恐ろしいことに、お客様からキャンセルの申し出があっても、その事実をオーナー様にしばらく伏せておく業者が存在します。
お部屋を「商談中」として他社から隠して押さえておき、自分たちの店舗に都合の良い別のお客様が来店した際に、「実はさっき、運良くキャンセルが出たんですよ！」とそのお部屋をあてがうためです。 この数週間の「架空の商談中」の間に、その物件を本当に借りたいと思っていた優良な入居希望者様にご紹介するチャンスは完全に奪われ、オーナー様は計り知れない「空室損害」を被ることになります。
なぜ、一部の業者は他社からの申し込みを断ってまで、自社のお客様にこだわるのでしょうか？ そこには、不動産業界の構造的な問題である「両手仲介（りょうてちゅうかい）」の存在があります。
他社の不動産会社が連れてきたお客様で契約すると、その仲介手数料は他社の売上になります。しかし、情報を他社に流さず、自社の店舗に来たお客様だけで契約を成立させれば、オーナー様と入居者の「双方から手数料をもらえる（両手仲介）」ため、業者の売上は2倍になります。 つまり、彼らは「オーナー様のために早く空室を埋めること」よりも、「自社の売上を2倍にすること」を優先しているのです。
そのため、お客様からのキャンセルが出てもオーナー様にはすぐ報告せず、自社で次のお客様が捕まるまで「架空の商談中」にして物件をキープする。この自分勝手な都合によって、本来ならすぐに埋まっていたはずの優良な入居希望者様とのご縁は完全にシャットアウトされてしまいます。
オーナー様が被る「計り知れない機会損失」
本来賃貸借の申し込みとは、お客様の「このお部屋を借りたい」という意思表示で、オーナー様の「貸しますよ」という返事をもって契約が成立（諾成契約）する、非常に重い意思表示のはずです。
それが、一部の業者の都合の良い「手持ちのカード（在庫）」のように扱われている。 一番お部屋が動くこの時期に、架空の「商談中」によって数週間も募集の機会を失うことが、オーナー様の賃貸経営においてどれほど大きな「機会損失（空室損害）」になるか。想像するだけで胸が痛みます。
私たちエスホームのお客様の中にも、「熱意を持ってご来店いただいたのに、他社様で（実態のない）申し込みが入っていてご紹介できなかった」という悲しいケースが後を絶ちません。
ここで、オーナー様が被っている「見えない空室損害」を具体的に計算してみましょう。
例えば、浦安エリアで一般的な家賃8万円（共益費込）のお部屋を所有しているとします。 他社に安易な「とりあえずキープ」の申し込みを入れられ、実態のない「商談中」によって募集ストップとなり、結果的に空室が「1ヶ月」延びてしまった場合…
家賃収入のストレートな損失は8万円です。
さらに恐ろしいのは、これが1月〜3月の「繁忙期」の終盤に起きた場合です。この時期を逃すと、次の検討層（引っ越し需要）が激減するため、空室期間長引くリスクが跳ね上がります。 仮に3ヶ月空室が長引いてしまったら…
24万円の損失となってしまします。
オーナー様が「申し込みが入って良かった」と安心しているその裏で、数万円〜数十万円単位の損害が、音を立てずに発生しているかもしれないのです。
エスホームは「本気の方」だけをオーナー様にお繋ぎします
業界全体で異常なキャンセルが横行する中、私たちエスホームのキャンセル率は約9％にとどまっています。この圧倒的な差を生み出しているのは、私たちの「独自の営業スタイル」に他なりません。
私たちエスホームにご来店されるのは、「浦安で一人暮らしをしたい」「浦安で二人暮らしを始めたい」という、浦安エリアに絞って探されている明確な意思を持ったお客様ばかりです。また私たちはただ物件のスペックを紹介するだけでなく、国家資格を持つ地元在住のスタッフが、浦安の「治安」や「住みやすさ」といったリアルな街の魅力から丁寧にお伝えしています。
お客様に浦安という街そのものを好きになっていただき、お部屋のメリットもデメリットもすべて納得した上で、初めてお申し込みをいただく。 だからこそ、エスホームからの申し込みは「本気」であり、不自然な直前キャンセルが極めて少ないのです。
浦安の賃貸経営に、利害関係のない「セカンドオピニオン」を
「申し込みは入るのに、なぜか不自然な直前キャンセルが続く…」
「ずっと『商談中』のまま、なかなか話が進まない…」
「今の管理会社から、大幅な家賃値下げや高額なリフォームを迫られている…」
オーナー様が抱くその違和感の多くは、高確率で当たっています。
多額の資産を動かす不動産経営だからこそ、医療の世界と同じように、「利害関係のない第三者のプロの意見（セカンドオピニオン）」を求めることが、大切な資産を守る最大の防衛策になります。
エスホームでは、浦安エリアのリアルな相場と実態を熟知した宅地建物取引士が、オーナー様のお悩みに誠実に向き合います。現在の募集条件が適切か、他社で「囲い込み」が起きていないか、客観的なデータをもとにアドバイスさせていただきます。
まずは、お気軽な「セカンドオピニオン」として現在の状況をお聞かせください。変な売込みや、強引な管理替えの営業などは一切いたしません。地域に根ざす不動産屋として、誠実に対応することをお約束します。
エスホームはオーナー様の大切な資産を、本当に物件を大切にしてくれる優良な入居者様へ、誠実にお繋ぎします。